СОДЕРЖАНИЕ Выбор целевого зарубежного рынка сбыта стратегия концентрированного и дисперсного поиска внешних рынков

СОДЕРЖАНИЕ
Выбор целевого зарубежного рынка сбыта: стратегия концентрированного и дисперсного поиска внешних рынков.
Операции хеджирования на товарных биржах.
Продавец обязан заключить договор страхования при базисе поставки
TOC o “1-3” h z а)CIF;
б) FOB;
в)DOP;
г)EXW.
При базисном условии DES продавец обязан предоставить товар в распоряжение покупателя:
а)на борту судна в порту назначения;
б)на борту судна в порту отправления;
в)экспедитору в пункте отправления.
Выбор целевого зарубежного рынка сбыта: стратегия концентрированного и дисперсного поиска внешних рынков
При осуществлении внешнеэкономической деятельности, руководство предприятия вынуждено просчитывать и принимать определенные решения, носящие стратегический и оперативный характер. Обозначенные решения, в большинстве своем, и определяют результаты деятельности предприятия.
Решения о выходе на внешний рынок, расширении масштабов внешнеэкономической деятельности, являются основными стратегическими решениями предприятия.
При принятии подобных решений, приходится всесторонне и с расчетом на долгосрочную перспективу найти ответы на следующие вопросы:
– на какой рынок выходить (выбор рынка);
– в какой момент, а также каким образом должен быть организован выход предприятия на внешний рынок;
– стратегия, которой следует придерживаться при выходе на внешний рынок;
– товарная и социальная политика предприятия при выходе на указанный рынок;
– формирование маркетинговой политики и т.д.
Основными причинами, при принятии решения о выходе на внешнеэкономический рынок являются:
Снижение спроса на внутреннем рынке;
Нивелирование значительных колебаний спроса;
Поиск более высокой доходности;
Продление жизненного цикла товара;
Снижение рисков, признание на внешнем рынке, требования клиентов и пр.
Однако, при принятии решения о выходе на внешний рынок, следует учитывать следующие факторы:
– увеличение объема маркетинговых затрат, в связи с исследованием экономической среды зарубежных рынков;
– необходимо подготовить или же привлечь высококвалифицированные кадры, а также узкоспециализированные кадры со знанием особенностей рынков соответствующих стран и регионов, владеющих иностранными языками, знакомых со спецификой ведения переговоров, запросами и предпочтениями зарубежных потребителей.
– увеличение рисков, связанных с зарубежной деятельностью;
– высокий барьер проникновения на внешние рынки и пр. [1, с. 315]
Фирма, приняв решение о выходе на внешние рынки, должна изначально определить, на какой именно зарубежный рынок планируется выход и, направить сюда свои основные усилия. В данном случае используются основные критерии сегментации рынка зарубежных стран и их потребителей: демографические, географические, экономические, природные, научно-технические, политико-правовые, социальные, культурные, поведенческие и др.
Итак, основными стратегиями поисками внешнего рынка сбыта являются:
«Стратегия муравья» или же стратегия концентрированного поиска внешних рынков
При выборе этой стратегии, последовательно и скрупулёзно ведется работа по поиску, исследованию и освоению одного рынка. Только после этого осуществляется переход к следующему и так происходит до того момента, пока не будет «отобран» оптимальный целевой рынок сбыта.
Данная стратегия, фактически исключает ошибки, в силу тщательности отбора сегментов и, не требует значительных материальных затрат. С другой стороны, сама стратегия является замедленной, в связи с тем, что до того момента, пока конкурентные позиции и статус фирмы (товара) не укрепится в первых странах, внешнеэкономическая экспансия приостанавливается [2, с. 91].
Однако именно данная стратегия может обеспечить быстрое закрепление товара на зарубежных рынках, перед продвижением фирмы на следующий этап освоения внешнего рынка.
Нарастание объема продаж, высокий уровень адаптации, большой размах во времени по опережению конкурентов, необходимость жесткого контроля за продвижением товаров, ограничения финансовых ресурсов компании и т.д., свидетельствуют лишь в пользу концентрированного подхода.
«Стратегия стрекозы»(«метания стрел») или же дисперсного поиска внешних рынков
Стратегия представляет собой метод апробации: когда фирма пытается продавать свой товар сразу и на максимально возможном числе зарубежных рынков. После чего пытается закрепиться на этих рынках, однако вынуждена уходить с тех из них, где торговля не удовлетворяет ожиданиям фирмы. Тем самым, количество зарубежных рынков постепенно снижается до наиболее эффективного оптимума по составу стран целевого рынка. В таком случае фирма ощутимо выигрывает во времени, также может не иметь квалифицированных кадров соответствующего профиля и т.д. Однако сам метод связан со значительными затратами и урон престиж фирмы может понести урон на тех рынках, с которых ей приходится уходить из-за невозможности освоения рынка.
Стремление выхода одновременно на рынки нескольких зарубежных стран может быть обусловлено недолговечностью конкурентного преимущества компании.
Падение объема продаж, «эффект перелива», когда реализация программы маркетинга в одной стране обеспечивает ознакомление с этим товаром потенциальных потребителей и в других странах, возможность мягкого, слабого контроля над сбытом за рубежом свидетельствуют в пользу дисперсного подхода [2, с. 92].
Также используются и специфические методы сегментации (определения целевого рынка) зарубежных рынков:
Выявление стран с повышенным спросом на однородные товары. В данном случае товар, в основном, не модифицируется, таким образом снижаются дополнительные затраты. Указанный метод основан на анализе определенных характеристик отдельных стран и, предполагает высокую долю однородности в пределах этих стран. Однако этот метод не всегда является оптимальным в силу искусственного занижения емкости рынка сбыта, так как не учитываются возможности существования однородных сегментов за пределами этих стран.
Выявление однотипного сегмента зарубежного рынка во всех или же в большинстве стран. В основном, данный метод можно отнести к товарам, производитель которого является всем известный бренд и, соответственно, имеют достаточно высокий имидж [3, с. 211].
При выборе зарубежного рынка, необходимо найти наиболее оптимальное равновесие между внешними требованиями (предпринимательской среды, запросов самого рынка и потребителей) и, одновременно обозначить степень привлекательности и конкурентные преимущества фирмы и, соответственно ее товаров.
Предпочтение при выборе внешнего рынка, в большинстве своем отдается рынку с:
Возможностями глубокого сегментирования;
Открытой информацией, наиболее доступному;
Обладающему высокий потенциальным спросом;
С четко обозначенными границами и количественно измеримому и т.д.
Существуют еще несколько стратегий проникновения на внешние рынки:
– стратегия завоевания и расширения зарубежных рынков. После обозначения предпочтительных для фирмы зарубежных рынков сбыта, фирма выбирает и виды стратегии и тактики для завоевания (расширения) этого рынка;
– стратегия «старый товар – новый товар» или расширения границ рынка. Происходит активизация продвижение товара за счет освоения новых рынков сбыта, включения новых сегментов в сферу работы фирмы и пр.;
– стратегия «новый товар – новый рынок» или же активная экспансия. Наиболее распространенная стратегия, однако достаточно сложная и динамичная. Происходит поиск рынка в ранее неохваченных зарубежных странах, которые предъявляют спрос на новый товар.
– гибридная стратегия сочетает в себе элементы стратегии «муравья» и стратегии «стрекозы». Например, компания быстро проникает на все рынки, однако концентрирует средства и усилия на рынках только нескольких стран [4, с. 298].
При обозначении определенных рынков зарубежных стран, а также выборе стратегии проникновения на внешний рынок, обязательно должны учитываться такие факторы как: эффект стабильности, «эффект перелива», динамика объема продаж и др.
Если же значения указанных факторов (за исключением эффекта перелива) высокие, можно говорить о том, что при выборе стратегии, следует отдать предпочтение в пользу стратегии муравья.
При этом необходимо учитывать, что более высокий уровень стабильности принадлежит страновой диверсификации в отличии от диверсификации продукции [5, с. 119].
Операции хеджирования на товарных биржах
Как результат процесса развития различных форм оптовой торговли, а также организованного рынка, являются современные товарные биржи. К XVI в. торговля приобрела достаточно бурное развитие, поскольку в связи открытием Америки и укреплением капитализма в Европе привело к возникновение постоянных, а не стихийных мест торговли. Получили свое развитие и специализированные торговые центры, в своем роде оптовые магазины. Другими словами, появились биржи.
Биржи входят в систему оптово-товарной деятельности в качестве посредников, обеспечивающих движение товара от изготовителей и непосредственно до потребителей. На бирже не заключаются торговые сделки, товар продается без осмотра. Товарные биржи осуществляют свободную куплю и продажу контрактов на поставку товаров.
Сделки заключаются исключительно профессиональными посредниками — брокерами (покупатель или продавец может сам себе выбрать брокера в зависимости от собственных возможностей, способностей и пожеланий). Рыночные базисные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются непосредственно под влиянием реальных соотношений спроса и предложения. Покупатель поручает брокеру на совершение определенной биржевой сделки, где определяются: конкретный товар, срок его поставки и цена. В биржевом контракте оговариваются сроки товара, цена товара, его количество и качество [6, с. 171].
В биржевой практике выделяют два основных типа сделок: сделки на реальный товар и фьючерсные сделки.
При осуществлении сделки на реальный товар продавец должен иметь товар в наличии и, в срок, предусмотренный в биржевом контракте, предъявить его к поставке.
Сделки на реальный товар подразделяются на сделки:
– кэш (cash) или спот (spoi). В соответствии с условиями данного вида сделок, продавец реального товара, сдает его на склад биржи, после чего получает складское свидетельство (варрант), которое удостоверяет нахождение товара на складе, его количество и качество. После заключения сделки продавец передает варрант покупателю, в обмен получая платежное свидетельсво (чек покупателя);
– форвард-сделки (forward). Данный вид сделок предусматривает поставку реального товара в будущем. В указанном случае, при заключении биржевого контракта, оговариваются цена товара, а также срок его поставки. После поставки продавцом товара на склад, он получает варрант и оплачивает страхование и хранение товара на складе. По истечении срока поставки, варрант передается продавцом покупателю в обмен на чек. Обозначенные сделки выгодны при поставках сырья для массового производства, а также с позиции получения средней прибыли за капитал.
Срочные (фьючерсные) сделки осуществляются на товар, который отсутствует на момент ее заключения. Таким образом, происходит купля-продажа права на будущий товар. В данной сделке обязательно фиксируются цена товара, а также сроки поставки. Последние определяются специальными стандартами биржи. Конечный результат фьючерсной сделки направлен на получение разницы между ценой контракта в момент его заключения и ценой в день истечения контракта [6, с. 173].
Преимущество фьючерсных сделок с точки зрения снижения уровня общественно необходимых затрат труда и капитали, является достаточно весомым. Также возможно значительное уменьшение расходов на транспортировку товаров, повышение качества, поскольку передается лишь право на получение товара, тогда как последний может быть еще и не произведен. Срочные сделки ускоряют оборот и экономят капитал.
При осуществлении биржевых операций, возникают определенные риски, для страхования которых, применяют операцию, называемую хеджированием (от англ. hedge — ограждать, страховать себя от возможных потерь). Хеджирование (на рынках реальных товаров) – это снижение риска от потерь, обусловленных неблагоприятными изменениями рыночных цен на товары, которые надлежит продать или купить по будущим ценам.
Различают следующие виды хеджирования:
хеджирование продажей. При данном виде хеджирования, фьючерсные кoнтракты прoдают. Применяется прoдавцами реальных товарoв для страхoвания от падения цен на свoй тoвар;
хеджирование покупкой. При хеджирoвании пoкупкoй фьючерсные кoнтракты пoкупают и испoльзуют их в качестве средства, кoтoрoе гарантирует закупoчную цену для фирм, пoтребляющих сырье. Принцип страхoвания в даннoм случае заключается в тoм, чтo если в сделке oдна стoрoна теряет как прoдавец реальнoгo тoвара, тo oна выигрывает как пoкупатель фьючерсoв на тo же кoличествo тoвара, и наoбoрoт. Поэтому пoкупатель реальнoгo тoвара oсуществляет хеджирoвание прoдажей, а прoдавец реальнoгo тoвара — хеджирoвание пoкупкoй.
Пример 1. Хеджирование продажей контракта.
Через три месяца, фермер рассчитывает получить урожай пшеницы, которую в последующем поставит на рынок. Однако, не исключен риск, что к указанному времени цена зерновые может снизиться. Фермер принимает решение застраховаться от возможных негативных последствий, заключив фьючерсную сделку.
Фьючерсная котировка с поставкой пшеницы через три месяца равна 600 тыс. руб. за тонну. С позиции окупаемости затрат и получения прибыли, фермера устраивает цена и он продает фьючерсный контракт.
Возьмем за условие, что момент истечения контракта приходится на день поставки зерна на рынок. Фермер мог бы поставить товар по фьючерсному контракту. Однако, предусмотренное условиями контракта место поставки его не устраивает из-за связанных с этим дополнительных накладных расходов. По этой причине фермер, будет поставлять пшеницу на местный рынок, одновременно закрывая при этом контракты оффсетной сделкой в день истечения контракта.
Допустим, цена пшеницы на спотовом рынке через три месяца составит 500 тыс. рублей, фьючерсная котировка упала до этого уровня (спотовая и фьючерсная цены на момент истечения срока сделки должны быть равны). Таким образом, по спотовой сделке фермер получает 500 тыс. рублей, а по фьючерсному контракту выиграл 100 тыс. рублей. То есть, в результате, фермер получает 600 тыс. рублей за тонну пшеницы [7, с. 430].
Пример 2. Хеджирование покупкой контракта.
Производителю хлебобулочной продукции через три месяца необходима новая партия пшеницы. Решив застраховаться от роста цен на зерно, производитель покупает фьючерсный контракт с котировкой 600 тыс. рублей. Принимая за условие повышение цены на спотовом и фьючерсном рынке на момент истечения срока контракта, производитель оплачивает сумму по спотовой сделке, в результате чего получает выигрыш в размере 100 тыс. рублей. Цена же приобретения в результате, для него осталась 600 тыс. рублей.
Допустим, что к моменту истечения срока контракта цена на спотовом и фьючерсном рынках составила 700 тыс. руб. Тогда производитель уплачивает данную сумму по спотовой сделке и получает выигрыш по фьючерсному контракту в размере 100 тыс. руб. В итоге цена приобретения пшеницы для него равняется 600 тыс. руб [7, с. 431].
Oперация хеджирoвания мoжет быть прoведена через опциoн — oсoбый вид биржевых oпераций. Oпциoн предпoлагает заключение недoгoвoрнoгo oбязательства на пoкупку/прoдажу oпределеннoгo вида ценнoстей/финансoвых прав, пo заранее устанoвленной (именнo в мoмент заключения сделки) цене, в пределах oгoвoреннoгo сделкoй периoда.
Виды опционов:
опцион на покупку (опцион колл). Опцион колл дает держателю
опциона право покупки или же отказа от покупки базисного актива;
опцион на продажу (опцион пут). Опцион пут дает держателю
опциона право продажи или отказа от продажи базисного актива;
двойной опцион дает право покупателю купить либо продать
контракт или другой вид ценностей (но не купить одновременно) по базисной цене. Двойной опцион используется обычно при чрезвычайно неустойчивой рыночной конъюнктуре.
Опционная сделка состоит из двух этапов. На первом этапе покупатель опциона приобретает право использовать/не использовать контракт. На втором он реализует/не реализует указанное право.
Спекулятивные сделки являются распространенными биржевыми операциями. Обозначенные сделки имеют своей целью получение прибыли в условиях нестабильности (колебания) цен. Доход (спекулятивная прибыль) получается из разницы между ценой биржевого контракта в день его непосредственного заключения и ценой в день исполнения контракта.
Спекулянт, который скупает биржевые контракты с целью их будущей продажи по более высокой цене, делает ставку на повышение цены и называется «быком», а покупка биржевого контракта — длинной позицией. Спекулянт, который продает биржевые контракты, называется «медведем» и делает ставку на понижение цены; продажа контракта называется короткой позицией. Продажу ранее приобретенного контракта по высокой цене называют ликвидацией, а откуп ранее проданных контрактов по низкой цене — покрытием.
В качестве примера рассмотрим хеджирование партии товара:
Компания-импортер в течение месяца ожидает партию товаров из Европы на общую сумму 60 000 евро. На счете компании имеются доллары, которые она должна будет конвертировать в евро. Учитывая затраты и будущую прибыль, компанию устраивает курс евро, выставленный банком. Однако менеджер покупать евро на сумму контракта сейчас отказывается, поскольку таким образом, придется законсервировать средства компании.
По этой причине, менеджер принимает решение и хеджировании риска подорожания через заключение сделок на валютном рынке без действительной поставки средств. В результате чего, менеджер переводит 5 000 долларов на свой депозитный счет и открывает длинную позицию, покупая евро и продавая доллар на сумму 60 000 евро. Указанная сумма 5 000 долларов позволит «выдержать» негативное движение курса порядка 800 пунктов [8, с. 137].
Последовательность действий при операции хеджирования будет следующей:
Заключение контракта. Открытие на валютном рынке без действительной поставки позиции на покупку 60 000 евро по текущему курсу 0,9700;
Товар получен через месяц, в банке куплены 60 000 евро по курсу 0,9200 и перечислены поставщику. На валютном рынке позиции закрыта по 0,9200;
Результат: по реальному контракту прибыль составила 3000 долларов, убыток на валютном рынке – 3000 долларов.
Таким образом, видно, что убыток на депозитном счете компенсируется за счет прибыли от конвертации по наиболее выгодному курсу, чем непосредственно в момент заключения контракта. То есть, сумма прибыли и убытка равна нулю, сохранены средства для иных операций компании [8, с. 138].
Страхование рисков, связанных с изменением цен, стало обыденным для западных компаний, и все более приемлемым для российских. Хеджирование снижает неопределенность, вносит стабильность в деятельность компании, обеспечивает эффективный финансовый менеджмент. В результате чего, улучшается управляемость производством и уменьшаются колебания прибыли. Стратегии хеджирования должны определяться специалистами, исходя из определенной ситуации.
В современной рыночной экономике, хеджирование выпускаемой продукции, в большинстве своем, является частью бизнес-плана. Хеджирование имеет и свои издержки. Например, невозможно обезопасить себя от убытков при падении цены, оставив в неизменности потенциал прибыли в случае ее роста. Смысл хеджирования состоит именно в стабилизации финансовых потоков, делая их менее зависимыми от колебаний цен на товарных рынках.
3. Продавец обязан заключить договор страхования при базисе поставки:
а) CIF;
б) FOB;
в) DOP;
г) EXW.
Правильный ответ: а
4. При базисном условии DES продавец обязан предоставить товар в распоряжение покупателя:
а) на борту судна в порту назначения;
б) на борту судна в порту отправления;
в) экспедитору в пункте отправления.
Правильный ответ: а
Список использованной литературы
1. Ноздрев Р.Б. Международный маркетинг. – М.: Экономистъ, 2005. – 990 С.
2. Моргунов В.И. Международный маркетинг. 2-е изд. – М.: Дашков и К, 2006. — 152 С.
3. Акулич И.Л. Международный маркетинг. – Минск: Выш. шк., 2006 – 544 С.
4. Пузакова Е.П. Внешнеэкономическая деятельность: организация и управление: Учебное пособие. — М.: 2006. – 495 С.
5. Джабиев А.П. Государственное регулирование внешней торговли России: Учебное пособие. – М.: Международные отношения, 2006. – 280 С.
6. Беляевский И. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз. Учебное пособие. – М., 2002. – 320 С.
7. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс. – М.: 2007. — 656 С.
8. Олейников В.П. Учебник международной торговой практики. – М.: Изд-во МГУ, – 2000. – 208 С.
9. http://www.tks.ru/2011/incoterms2010