Проблемная ситуация

Вы − торговый агент фирмы «Цептер». Ваши обязанности заключаются в реализации персональных продаж посуды Цептер на дому у клиента. Вы знаете, что цена на посуду Цептер является неоправданно завышенной, а в рекламе преувеличиваются свойства товара. Во время демонстрации товара покупатель спрашивает Вас, какое воздействие эта посуда оказывает на здоровье человека. Что Вы ему ответите?
Вопросы:
В чем состоит этическая проблема?
Как, по Вашим оценкам, поступит большинство субъектов, принимающих решение?
Как можно оценить этичность поведения субъектов?
Какие мотивы могут воздействовать на субъекта в описанной ситуации?
Какие барьеры могут препятствовать этичному поведению субъекта?
Как можно стимулировать этичное поведение субъекта?
Какие санкции могут быть применены в случае принятия безнравственного решения?

Ответы:
Какое воздействие эта посуда оказывает на здоровье человека? Ответ может быть следующим:
Металлическая кухонная посуда с великолепным дизайном. Компания предоставляет к ней пожизненную гарантию. Благодаря высококачественному материалу — нержавеющей стали — и особой конструкции, в посуде «Zepter» можно готовить еду без добавления жира или воды. Такой способ приготовления позволяет сохранить в продуктах витамины, микроэлементы, минеральные вещества, а это немаловажно для улучшения нашего здоровья.
Особенностями посуды «Zepter» являются:
Уникальный материал – посуда изготовлена из специальной стали Cr/Ni 18/10, в её состав которой входят: хром, никель, титан, молибден, а также серебро и платина. Все компоненты высокого качества.
Благодаря своему составу цептеровская сталь:
Нейтральная – сплав имеет высокую химическую стойкость. Поэтому, в отличие от обычной посуды, элементы металлов при хранении и приготовлении в посуде «Zepter» не попадают в пищу.
Чистая – на поверхности этой посуды нет пор — крошечных углублений, это гарантия чистоты посуды, так как в ней не скапливаются микробы и частицы моющих средств.
Прочная – срок службы посуды «Zepter» не ограничен, она не требует замены.
Легко моется – в цептеровской посуде пища не пригорает, а сама посуда легко отмывается (ее можно использовать в посудомоечной машине).
В посуде запатентованное тройное Zepter термоаккумулирующее компактное дно (ZAC) – сердце Zepter системы для правильного приготовления здоровой пищи. Оно изготовлено из 3-х слоев легких металлов: индукционного и термоаккумулирующего / проводящего. Оно соединено с посудой специальной пресс-машиной под давлением 2000 тонн (не склеено, не спаяно), не разрушаемо, компактное и не деформируется после использования. ZAC быстро аккумулирует тепло и передает его пище, которая таким образом готовится при низких температурах, благодаря этому сохраняется ее питательная ценность. ZAC экономит до 70% энергии. Разработано для всех источников нагрева, включая индукционные.
3. ZEPTER КРАЯ ПОСУДЫ — Предотвращают проливание жидкости, более холодные, чем дно посуды; всегда чисто.
4. ZEPTER РУЧКИ — Эргономичные, никогда не перегреваются.
5. ZEPTER URA — РЕВОЛЮЦИОННАЯ АНТИПРИГАРАНАЯ ТЕХНОЛОГИЯ — Делает внутреннее покрытие Zepter посуды более твердым. Без нанесения керамики, тефлона и других ядовитых и вредных покрытий. URA: без риска для вашего здоровья, не разрушается, долговечна, абсолютно безопасна, при этом пища не пригорает. [9]

1. В чем состоит этическая проблема?
В данном случае, на мой взгляд, этическая проблема состоит в том, что цена на посуду «Цептер» является неоправданно завышенной, а в рекламе преувеличиваются свойства товара. Хотя при внимательном изучении свойств данного товара становится понятной причина достаточно высокой цены: просто в данном случае работает правило: «Качество определяет цену». И оно вполне оправдано – ведь самый дорогой ресурс у человека – это его здоровье, состояние которого напрямую связано с питанием. А правильное питание заключается, в том числе, в грамотном приготовлении пищи в качественной посуде.
2. Как, по Вашим оценкам, поступит большинство субъектов, принимающих решение?
По моему мнению, большинство торговых агентов, задача которых состоит в реализации персональных продаж посуды «Цептер» на дому у клиента, не будут говорить о завышенной цене данной посуды, а сделают упор на её высочайшем качестве.
3. Как можно оценить этичность поведения субъектов?
Этичность поведения субъектов в данном случае можно оценить положительно – так как клиенту предлагается действительно качественный товар, который однозначно не навредит его здоровью и брать его или нет (учитывая завышенную цену) уже решает сам клиент.
4.Какие мотивы могут воздействовать на субъекта в описанной ситуации?
В описанной ситуации на субъекта могут воздействовать следующие мотивы: получение хорошего процента комиссионных от продаж дорогостоящего товара, и второе – получение морального удовлетворения от своей работы в случае успешной продажи такой качественной посуды.
5. Какие барьеры могут препятствовать этичному поведению субъекта?
Этичному поведению субъекта в данном примере могут препятствовать следующие барьеры: попытка максимизировать прибыль от своей деятельности при помощи определенного давления на потенциального клиента, преувеличивая положительные свойства товара (хотя с посудой «Цептер» это сделать достаточно сложно – она действительно очень качественная посуда премиум-класса).
Замалчивать о тех минусах, которые можно прочитать, например, в Интернете, в отзывах потребителей данной посуды: процесс приготовления пищи в посуде «Цептер» занимает больше времени, чем в обычной; вкус пищи получается своеобразный, «на любителя» — пресноватый, диетический, поэтому не всем нравится.
6. Как можно стимулировать этичное поведение субъекта?
Стимулировать этичное поведение субъекта можно при помощи требований соблюдения определенных этических норм персональных продаж посуды «Цептер» на дому у клиента. Доводить до потенциального покупателя только достоверную информацию о продукции, готовность продавца вести диалог с покупателем, объяснять доступно и вежливо все непонятные покупателю моменты, увеличивать комиссионные за большой объем продаж отдельным агентам.
7. Какие санкции могут быть применены в случае принятия безнравственного решения?
В случае принятия безнравственного решения к продавцу могут быть применены следующие санкции: при незначительных нарушениях – объявление выговора, снижение комиссионных или иные материальные санкции; при серьёзных нарушениях, которые могут сильно навредить репутации компании или центра продаж продукции – увольнение данного агента.

Список использованных источников

Анопченко Т.Ю. и др. Коммуникационный менеджмент. Этика и культура управления. Ростов н/Д: Феникс, 2010.- 386 с.
2. Институт исследований развивающихся рынков: Как лидеры корпоративной социальной ответственности России и Китая занимаются благотворительностью. [Электронный ресурс] // Центр гуманитарных технологий. URL: http://gtmarket.ru/news/2011/02/08/4912
3. Корпоративный менеджмент: Учеб. пособие/ И.И. Мазур, В.Д. Шапиро, Э.М. Коротков и др. ˗ М.: Омега ˗ Л, 2009.˗ 376с.
4. Кукура С.П.Теория корпоративного управления. ˗ М.: Экономика, 2012. ˗ 478 с.
5. Лапина Н.Ю. Социальная ответственность бизнеса: какое будущее для России? / Н.Ю. Лапина // Мировая экономика и международные отношения. – 2011. — № 6. – С. 37–38.
Молчанова Д. «Социальная ответственность бизнеса. Дань моде или экономически обусловленная необходимость?»// ТЛС-Груп. – 2012.- http://www.tls-cons.ru/news/aktualLetters/2012/up_0812.html
Самосудов М.В. Еще раз к вопросу о социальной ответственности бизнеса_1.doc http://www.cgchse.ru/wp-content/uploads/2013/02/
Тульчинский Г.Л. «Корпоративные социальные инвестиции и социальное партнерство: технологии и оценка эффективности» // Учебное пособие. – Санкт-Петербургский филиал национального исследовательского университета «Высшая школа экономики». – Санкт-Петербург. – 2012.- 586 с.
http://www.zepter.md/MainMenu/Products/HomeArt/MasterpieceCookware/ProductRange.aspx
http://gtmarket.ru/countries/china

Проблемная ситуация Вы − торговый агент фирмы «Цептер» Ваши обязанности заключаются в реализации персональных продаж посуды Цептер на дому у клиент